《顾问式销售技巧》

培训对象:

销售人员，销售经理

课程介绍:

有何收获？

ü 掌握以客户为中心的顾问式销售方法

ü 分析客户决策过程有效应对

ü 使用RAS激发客户的购买兴趣，展开顾问式对话

ü 展开咨询型、分析型的对话，挖掘客户需求

ü 展示差异化，赢得定单

ü 结合客户需求，展现对客户的独特价值

ü 得到客户有效的承诺，推进销售

为何参加？

当前面临业务问题：

客户购买行为背后真正的原因是什么？

客户购买的决策过程是什么？

难以和客户开展对话

难以了解及挖掘客户需求？

在竞争中，无法体现差异化

无法真正有效体现产品的价值？

销售机会如何推进？

课程大纲：

第一模块：销售顾问的核心基础

ü 成为顾问的4个要素

ü 客户是如何购买的？

ü 客户购买过程中关注点的变化

ü 客户不同职位问题及原因分析

ü 销售流程的重要性

ü 顾问的销售行为准则

第二模块：吸引客户

ü 客户角色分析

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 采购者

ü 吸引客户的RAS（Reticular Activating System）原则

Ø 显性需求

Ø 认知差距

ü 拜访客户流程

Ø 吸引兴趣

Ø 顾问式对话

Ø 总结行动

第三模块：挖掘需求

ü 客户需求产生过程

Ø P3（Problems, Plan, Priorities）

ü 深挖客户需求

Ø 信息类问题

Ø 确认类问题

Ø 澄清式问题

Ø 承诺类问题

Ø 愿景类问题

ü 有效倾听

ü 产品与服务能力分析IDMP

ü 竞争分析

Ø 潜在需求应对

Ø 显性需求竞争

第四模块：获取承诺 推进销售机会

ü 价值分析

ü 理解不同种类的回报

Ø 感性

Ø 理性

Ø 生存

ü 处理客户的异议

ü 确定承诺的障碍

ü 推进关系的四个步骤

ü 协同工作清单

讲师介绍:

王建设先生

ü 背景经历

ü 22年工作经验

ü SPI认证讲师

ü 销售罗盘认证导师

ü Aslan Training认证Master讲师

ü HP商学院 PPW演讲课认证讲师

ü Communispond 认证讲师

ü 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。

ü 之前他在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销部培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。

ü 作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。

ü 他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师。

ü 擅长领域

ü 获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。

ü 10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。

ü 他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。

ü 服务客户

通用电气11天、万豪18天、欧姆龙16天、利乐10天、惠普4天、京东99天、中国电信28天…

Continental、SAP、VW、Benecke、ZF、GE、3M、Tetra Pak、MSD、Stryker、Leica、Omron、Nikon 、Konicaminolta、TE、Trimble、Grinding、Aligntech 、IHG、Marriott、京东、新浪、淘宝大学、百度、饿了么、上海电信、浙江电信、中国铁塔、中国石化、中国邮政、银联商务、招商银行、江苏银行、海康威视、李锦记

高校公益课：交通大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、山东大学、华东师范大学、上海师范大学、上海外国语大学、华东政法、华东理工、东华大学、上海大学、上海电力学院、中南财政、河北工业大学、中国石油大学、南京工业大学、内蒙古农业大学