《采购成本分析与议价谈判技巧》

课程介绍：

本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，通过向学员提供一套完整的、谈判方法论与实用模板，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视.

本课程将从以下问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要解析采购成本，通过采购谈判来取得降本绩效的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。

Ÿ 物料的成本是怎么构成的

Ÿ 供应商是怎么样报价的

Ÿ 成本分析方法如何组合应用

Ÿ 如何借助模型快速进行成本分析

Ÿ 制造业如何进行盈利分析

Ÿ 采购谈判的目标是什么

Ÿ 采购谈判过程中有哪些实用技巧

Ÿ 采购谈判策略如何落实到具体工作中

课程大纲：

第一部分：采购成本分析

一、采购总成本的构成

· 总体拥有成本（TCO）模型

二、供应商定价因素分析

· 材料成本分析

· 人工成本分析

· 间接成本分析

三、供应商定价模式分析

· 成本加成定价法

· 目标利润法

· 采购商理解价值定价法

· 竞争定价法

· 投标定价法

四、成本模板结构

· 成本的双维度

· 材料管理的核心

· 加工成本的构成

· 三大费用

· 税金与利润

五、成本分析方法组合

Ÿ 成本模型

Ÿ BOM累加法

Ÿ 竞争性方案

Ÿ 历史对比

Ÿ 价值与价格模型

Ÿ 财务分析—库存周转天数

Ÿ 财务分析—账期

Ÿ Workshop（小组讨论）

六、成本分析模型（实战应用）

Ÿ 人工成本—多地区

Ÿ 制造成本—注塑

Ÿ 包装成本—纸箱

Ÿ 运输成本—陆运

Ÿ 材料成本—不锈钢

Ÿ 盈利分析—制造业

Ÿ 案例分析（来自学员现场）

第二部分：议价谈判技巧

一、采购谈判的目标

· 采购价格

· 采购成本

· 交货周期

· 供应服务

二、谈判技巧

· 谈判前的准备

· 避免谈判破裂

· 与有权决定的人谈判

· 尽量在本公司内谈判

· 放长线钓大鱼

· 必要时转移话题

· 尽量以肯定的语气与对方谈话

· 尽量成为一个好的倾听者

· 换位思考

· 以退为进

三、谈判策略

Ÿ 质量方面

Ÿ 包装方面

Ÿ 价格方面

Ÿ 采购量方面

Ÿ 折扣方面

Ÿ 付款条件方面

Ÿ 交货期方面

Ÿ 售后服务方面

Ÿ 促销方面

Ÿ 进货奖励方面

Ÿ 模拟谈判

（小组演练 人人参与 →大组模拟）

四、异议处理

Ÿ 三类异议

Ÿ 四个原则

 Frank Li  

专业背景：

Ÿ 现任某大型企业（世界500强）机电事业部供应链总监

Ÿ 美国ISM供应管理专家，CPSM和SCMP授权认证讲师

Ÿ 中国物流与采购联合会采购与供应链专家委员会委员

Ÿ 曾任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监

行业资质：

李先生具有十五年以上的500强跨国企业工作经验，历任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监，专注于供应链采购、项目管理领域，成本改善策略及执行经验和优秀的理念，深悉ERP应用，实战经验丰富。擅长供应商开发和管理、项目管理、风险与合规、战略采购。授课结合供应管理的理论和实践，用现实案例和问题与学员互动，注重解决问题和学以致用，同时又能带来先进的管理理念。

近期改善案例：

1、行业资源整合：2019年，西非某国资源回收项目，主导采购团队把国内行业的上下游资源整合起来，采购金额500多万元，做成功了该出口项目。

2、供应链业务：2020年，为取得有竞争力的电池采购价格，主导采购团队通过供应链运作手段，促成业务金额近1500万元，降本7%。

3、供应链业务：2021年，锂电PACK生产线（户用储能系统）项目采购，通过整合资源提供技术输出和供应链服务，促成销售金额2亿元左右。

4、谈判：2018年，组合运用谈判技能，与某知名美资上市公司的销售技术洽谈，2个小时谈成了75%折扣的价格，从41.5万美元降到31.13万美元，70%的融资租赁。

5、降本：2019年降本超额完成事业部经营指标，总采购额11.3亿元，其中非金属直接物料降本6.41%、工程设备降本14.63%、间采降本9.11%。

6、降本：2020年完成内部供应链协同降本项目，采购额33.6亿元，降本额约1.95亿元。

培训课程：《供应商选择与商务谈判》、《供应商选择与评估与全面管理》、《采购成本分析与谈判》、《项目管理》、《采购管理实务》、《新产品开发与采购成本控制》等

风格与特点：

李先生对采购成本分析、采购战略、采购外包管理方面有多年的实践经验和很深的见解，尤其对采购成本分析具有丰富的实战经验，课程中引入大量的实际项目案例，让学员能够开阔视野，深受启发；独到的见解、风趣的讲授，往往赢得了学员们的一致好评

培训/咨询服务的客户：

    联想手机，沈阳华晨宝马，国核工程，腾讯科技，新宇航空，惠而浦，罗莱家纺，海信容声，伊倍达电子，山特维克材料，森松化工，奥的斯电梯，飞利浦亚明，萨帕铝热，汉佰（南京）纺织品，江阴贝卡尔特，阿法拉伐，上海适达，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，慧智科技，联合汽车，上海英格索兰，埃新斯新能源，惠氏营养品，鼎举（上海）软件，魏德米勒，艾默生贸易，中达电通，利乐包装，爱克发，复盛易利达