《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

课程背景：

在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往项目中产生冲突，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠常常丢单，浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

课程大纲：

一、工业品渠道管理体系的内涵

1、渠道动力设计

2、渠道忠诚度管理

3、渠道的能力培育与路径依赖

4、渠道冲突管理

5、渠道市场品牌推动力的激励制度

6、渠道项目运作能力提升与管理

7、项目报备制度

8、融合代理商的项目运作管理和协作制度，提高项目成功率

9、渠道经理的自我修炼

10、渠道的关系发现识别和利用

11、渠道的价格管理和激励

二、工业品项目类渠道的动力研究

1、种粮原理和囚犯博弈原理

2、渠道动力设计的关键因素

3、案例：华为路由器早期和cisco渠道的竞争

三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系

1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控

2、销售之项目运作能力之自我修炼

3、项目运作之关键节点与合作策略

4、项目成功率与代理商冲突管理

四、渠道经理项目运作能力提高

1、大项目运作成功案例---水立方

2、项目运作的成功关键要素

3、成功的项目运作模型：

4、案例  华为五板斧头使得渠道代理商信心满满

5、融代理商的项目运作小组的管控

五、工业品渠道商与其最终客户的价值观（选择供应商产品和公司的标准）

1、代理商以最终客户的选择为标准

2、项目运作中，如何推动代理商引导客户

3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制

4、如何让代理商学会我们的运作模式，形成路径依赖

5、代理商的公司发展战略沟通策略，以及代理商的投入力度。

6、案例：煤炭行业的行业代理商，助力2000万网络设备的成功

六、借助渠道针对最终客户进行品牌传播和宣传

1、渠道推动品牌宣传的动力设计

2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工

3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度

4、公司的markting策划与渠道活动

5、案例：华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例

七、渠道商的项目报备

1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护

2、案例：华为网络项目报备制度与市场启动

3、项目报备中几个问题的处理

A、各种不同代理商关系力度的识别

B、代理商推动动力和忠诚度的识别

C、防止代理商报备不作为的措施

D、发现代理商能力不够时的策略

E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范

八、渠道商的冲突

1、渠道冲突的管理要点

2、代理商项目运作中的冲突的原因，类型

3、三个 “阶级”的划分与策略安排，以及渠道动力的维护

A、忠诚全力推动

B、观望随风而动

C、面和而心不和

4、种粮原理与合作成功率

5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径

6、案例：一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理

九、渠道商的墙头草行为

1、渠道墙头草行为分析

2、渠道墙头草行为与我们的合作文化

3、渠道墙头草行为的防范和激励制度

4、案例：化悲痛为力量，不报备而丢单，后来成为忠诚合作伙伴

十、渠道商的关系和项目运作

1、渠道的关系资源之识别和寻找

2、案例：西北银行的行长关系代理商的寻找和识别，以及运作过程

3、渠道代理商上关系资源如何利用

4、案例，不能让代理商的关系成为天池之水，无锡灯光项目失败案例

十一、渠道的商务价格管理

1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展

2、渠道的价格体系与项目竞争力

3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点

4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点

5、价格的保密制度和层级设计

蒋建业 先生

华为公司原企业网事业部南部大区经理

华为大学特聘讲师

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士，企业管理研究生

在国家权威刊物上发表多篇论文

国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。

有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。

主要特色：

华为项目运作的实践进行理论化总结

将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去

案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值

是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。

客户化教学

老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法

“情景仿真模拟”独特案例教学

“项目分析”是华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。

主讲课程：

《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。

服务客户：

中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。