《采购成本降低与双赢谈判技巧》

课程背景：

产能过剩，市场竞争压力越来越大，如何降低采购成本？如何分析采购产品的价格？如何提出我方的采购要求？原材料库存应该如何管理?本课程从企业采购成本分析和成本控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，向学员提供一套完整的、结构化的谈判方法与实用模板，对采购谈判过程的要点进行分析，让学员掌握与供应商开展采购合作的谈判策略、方法与技巧；以及如何进行有效的采购成本分析、采购预算管理，为供应链管理环境下的采购活动创造条件。

课程收益：

Ø 掌握采购成本分析的方法。

Ø 掌握编制采购计划与预算的方法。

Ø 了解供应商产品定价的策略。

Ø 掌握采购谈判计划拟定的步骤？

Ø 学会采购谈判的具体方法与策略？

Ø 把握库存管理与采购成本控制的关系？

课程大纲：

一、采购管理概述与采购模式

² 采购供应工作流程

² JIT即时采购模式

² 集中采购与分散采购

² 集中统购的流程框架

² 集中采购职能的层次划分

² 优化资源配置

² 构建采购管理平台

² 明确采购责任、统一组织功能设计保证流程贯通

² 电子化采购模式

案例：施乐公司JIT即时采购案例分析

案例：一汽集团集中统购实施方案与措施

案例：中国石化电子化采购体系

二、采购管理绩效与采购成本降低策略

² 采购及采购管理的类别

² 采购绩效管理的KPI十大关键指标

² 各种采购管理的目标差异

² 采购能力与采购结果的关系

² 七大部门的采购管理协调

² 产品市场寿命周期与对应供应商政策？

² 采购成本降低的学习曲线模型

² 采购成本降低的策略

² 如何做好供应商管理？

² 建立完善的采购管理体系。

案例分析与讨论

² 90%的学习曲线示例

² 某公司的采购成本百分率。

² 某公司的采购管理体系与采购战略目标

三、利用价值工程进行采购成本控制

² 采购要素与采购价格的关系

² 采购需求与采购成本

² 采购要求的类别

² 如何利用价值工程分析确定采购要求？

² 价值工程分析的步骤

² 如何选择采购产品作为价值分析的对象？

² A.B.C.分析法确定采购产品价值及采购成本

² FD强制确定法确定采购产品价值及采购成本

案例分析与讨论

² 价值工程分析产品零件采购成本

四、供应商产品价格分析策略与方法

² 影响供应价格的细分因素

² 供应商的定价方法

² 成本导向定价策略

² 边际成本定价法

² 变动成本与固定成本

² 目标收益定价法

² 目标收益定价法的采购启发

² 需求导向定价法

² 竞争导向定价策略

² 什么是行情定价法?

² 投标定价法如何定价？

² 需求导向定价策略

² 什么是价值定价法？

² 价值定价法如何定价？

² 产品组合定价策略

² 价格变动反应及价格调整

² 企业类型不同对成本定价法的影响。

² 企业降价与提价的条件

² 顾客对价格变动的反应

² 竞争者对企业变价的反应

² 企业对竞争者变价的反应

² 生产企业的四种供应类型。

² 四种供应链类型的定价。

² 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。

案例分析与讨论

² 目标成本法实施案例

² 成本与价格关系讨论分析

² 目标收益定价法

² 库存导向型-边际成本定价法

五、采购成本分析主要方法

² 供应商的报价方式。

² 供应商价格比较分析

² 采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

² 消耗性产品成本明细表。

² 双赢的采购成本管理

² 采购成本结构分析

² 各成本构成要素分析

² 怎样得到“成本结构分析”资料？

² 供应商成本分析三步骤

² 节约采购资金的要决

² 降低采购单价十五方式

² 降低采购成本的途径有哪些

² 从非采购角度減少产品成本六大分析

² 资产性产品成本明细表。

² 如何分析资产性采购的报价?

² 迫使供应商降价的八大时机

案例分析与讨论

² 分解报价表的应用

² 公司的目标收益定价法。

² 某单位电视机玻壳采购成本分析

² 配套产品的报价表分析案例。

² 生产设备/器材配件采购成本分析模型

六、采购谈判前期的准备工作

² 谈判的动因与动力

² 采购谈判效果不佳的原因有哪些？

² 如何应对采购谈判面临的内部因素制约？

² 采购谈判的基本流程。

² 哪些因素对谈判能力影响较大？

² 性格的四种类型。

² 各种人际风格的沟通策略

² 性格与谈判角色的匹配性

² 不同人际沟通风格倾向的特点

² 您最容易和最不容易相处的谈判对手。

² 四种谈判对手的特点有哪些？

² 如何克服自身的弱点？

案例分析与讨论

² 表现型谈判对象分析

² 控制型谈判对象分析？

² 分析型谈判对象分析

² 平稳型谈判对象分析

² 性格测试结果的分析。

七、采购谈判的策略与执行计划

² 谈判目标设定

² 如何制定“谈判策略表”？

² 如何设计供应商回应表？

² 制定谈判的时间计划

² 制定谈判执行计划的六大步骤。

² 第一步：谈判需求的确定。

² 第二步：谈判双方需求项目分析。

² 第三步：谈判项目的重要性主次分析。

² 第四步：设定各项目的谈判目标。

² 第五步：谈判目标实现的方法和途径。

² 第六步：制定谈判执行计划。

案例分析与讨论

² 中国高铁技术引进谈判策略分析

² 某公司关键零部件采购计划案例。

² 采购谈判实战演练。

八、采购谈判计划执行过程中的策略

² 谈判的六个阶段

² 谈判行动纲领之“十要”

² 谈判行动纲领之“十不要”

² 谈判的开局策略

² 谈判报价策略——提升你的价值

² 谈判还价策略——了解对方的底价

² 谈判交易策略——谈判开局不该做的事情

² 压缩谈判空间——不情愿的交易

² 关注谈判焦点——确定关注关键问题

² 坚持不放策略——咬定青山不放松

² 谈判的中期策略

² 情绪控制策略——避免情绪对立

² 中期让步策略——避免首先提出折中

² 等价让步策略——防止让步贬值

² 应对难题策略——化解对方提出的问题

² 预留时空策略——请示上级领导

² 进退自如策略——对谈判者最有用的二个字

² 谈判的后期策略

² 施加压力策略——黑脸/白脸

² 乘胜追击策略——获取更多利益

² 确保成交策略——关键诉求反悔

² 后期让步策略——次要目标的让步

² 主动出击策略——拟定合同

² 预防异常策略——防止交易出现异常

² 供应商谈判的惯用手段分析？

² 谈判打破僵局的方法

² 采购方优劣势技术分析

² 买方占优势的议价技巧

² 卖方占优势的议价技巧

² 买卖双方势均力敌时的议价技巧

案例分析与讨论

² 中国高铁技术引进制定“谈判战略表”

² 我为弱势怎么谈？

² 某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧

² 电脑采购谈判过程演练

九、采购订购模式与库存成本降低策略

² 为什么要建库存？

² 影响企业库存的七种因素

² 合理采购与存量控制

² 定量采购库存控制

² 定期采购库存控制

² 根据缺货期望值确定安全库存

² 根据缺货情况确定安全库存

² 衡量库存是否积压的指标有哪些？

² 采购订购模式与库存控制策略

² 物料ABC分析法和运用

² 物料分类及采购模式确定

² 库存绩效评估三大指标

² 库存周转率的几种算法.

² 如何加速物料库存周转

² 如何降低原材料库存

² JIT及时采购管理

² JIT及时采购库存管理方式-库存什么

² JIT及时采购库存管理方式-库存多少

² JJIT及时采购库存管理方式-怎么存

案例分析与讨论

² 某公司的资产负债表（Balance Sheet）.

² 某公司的损益表（P&L）.

² 公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.

² 物料A-B-C分类分析步骤

² 某公司总库存的周转率.

² JIT及时采购库存管理模型分析.

² 标准库存量（SSQ）计算的结构图

² 月均需求（MAD）的确定方法

² 订货周期 （O/C）的的确定方法

² 到货周期（L/T） 的确定方法

² 安全库存周期 （S/S）的确定方法

² 标准订货量（SOQ）计算的结构图

十、招投标采购与采购成本控制

² 招投标形式的分类

² 什么是“招投标”？

² 不同采购招标方式的特点.

² 如何实施采购邀请招投标？

² 邀请招标的五步骤

² 投标、评标的程序及方法

² 以最低评标价为基础的评标方法

² 综合评标法

² 以寿命周期成本为基础的评标方法

² 供应商评估打分法

² 供应商评估的指标筛选

² 评估指标的权重分析

² 如何分析评估指标的调研结果？

案例分析与讨论

² 供应商评估的指标筛选

² 某公司的综合评标法.

² 评分方法案例分析

洪剑坪

工商管理MBA、高级培训师，工业4.0的引领者、中国制造2025实践先锋、TCC咨询式培训的首创者、连续四年评全球华人500强讲师，供应链管理十强培训师。全国科管委企业管理专业委员会物流师专职讲师，CPMM国际采购经理认证讲师，中国管理科学研究院人才战略研究所高级培训师。

实战派讲师，讲课培训注重实用、同时有很深的理论底蕴，培训贴近企业，课程可用性强、善于运用案例，启发思维、互动性强，讲师风格幽默风趣，感染力强、深受企业的好评。常能引用工作中的案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。