《构建持续赢单的销售系统》

课程引言

销售是企业的发动机

销售能力的三个层次

为什么企业上规模之后一定要建设销售系统?

华为的销售体系发展历程

所有复杂庞大系统都源自于一个底层简单的框架

1. 定义客户：找准主战场

1.1如何找到你的目标市场

前瞻性理解市场上将要发生什么，确定市场机会

市场洞察：看得见、看得懂、有行动

外部环境分析的基本工具：PEST分析法

好市场机会的特征

找机会：对市场进行细分，形成战略机会

目标市场应该怎么选？

确定市场战略、设定业务目标，制定业务策略

1.2 如何确定目标客户

能力决定市场：可能性市场与目标市场

最理想的目标客户

华为公司如何选择目标客户和合作伙伴

够不到的市场是毒药

清晰的定义客户才能决定销售模式如何设计

如何围绕不同的客户群构建销售模式

演练：主流客户梳理

2. 客户关系：为公司品牌构建关系

2.1公司层面的营销客户关系是品牌

2.2如何把品牌的投入变成公司的销售线索

2.3客户只认个人品牌不认公司品牌该怎么办？

2.4把品牌关系建在公司而非个人身上

2.5公司品牌的构建方法

讨论：如何通过品牌构建良好的客户关系

3. 销售流程：用流程与组织保障大幅提升打单成功率

3.1大部分的公司销售流程现状与痛点

3.2流程的核心是对准客户，以客户为中心

3.3华为LTC销售流程全览图示例

3.4适合于中小客户的SS7销售流程

3.1管理线索

销售线索8大来源

用好产品推介会

获取线索的七种销售工具及其适用对象

线索合适转化为机会：BANT分析法

3.2管理机会点

客户的需求是建在客户痛苦上

需求的四个层次

痛苦链是在内部相互传递的

如何画客户的痛苦链

如何正确理解客户的需求

销售沟通的四个阶段

如何进行机会点评估：PPVC分析法

3.3方案引导

客户是需要被引导的

仔细分析客户是如何做决定的

谁是关键人？——角色与决策影响力

九种决策影响力

引导关键人的核心关注要素

客户反馈模式与支持度

方案引导时如何处理反对意见

3.4方案提交

客户最关心的核心利益点有哪些

选择符合客户要求的解决方案，并呈现方案价值

方案如何体现差异化价值

如何设计有竞争力的报价方案

如何选择有效的竞争策略，确保项目促成

3.5签订合同

客户准备购买时的心理活动

如何识别购买信号

合约签定最大的拦路虎是：合同谈判

如何对谈判进程进行把握

谈判的基本原则

谈判筹码的四种类型

谈判中的锚定效应

谈判如何开局？

读懂卖方的谈判目的

评标和决标阶段的谈判

一个降价谈判的案例

3.6订单管理

未成交的项目后续动作

成交后的后续服务

良好的销售是客户满意度与客户忠诚的来源

3.7管理合同交付

合同交付中风险的来源

提前识别并进行管理可能存在的风险

销售项目关闭及移交

如何进行知识收割

3.8销售流程管理

为什么要在公司统一销售语言

通过销售流程管控销售项目

定义每个销售阶段的赢单率

根据赢率预测销售结果

业务状态预警管理机制

销售预测与承诺的管理机制

管理流程之周月季年会议管控节点

销售流程管理的本质

演练：销售151工程

4.销售激励：通过有效的激励激发团队狼性

4.1销售激励最佳实践分析

一个真实的案例：公司要求什么，就考核什么？

华为的总体激励原则

用绩效管理落实目标实现

激励方法不仅仅是物质，还包括众多非物质激励手段

最重要的10个吸引驱动因素

最重要的10个保留驱动因素

华为公司员工的激励地图

4.2销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

总体激励原则

如何针对销售系统设计组合激励手段

提成制的优缺点和计算方式

OTE奖金制的优缺点和计算方式

兼顾业绩与关键动作的销售激励模式

MBO奖励制的优缺点和计算方式

思考：管理者是背个人指标还是团队指标？

根据不同的市场设计不同的考核与激励方式

多元化设计的激励方式

5.团队管理：为持续的业绩增长打基础

5.1识别选拔优秀的销售

标杆企业销售人员的任职资格模型

一级、二级、三级、四级销售序列任职资格模型

某500强企业销售能力成长路径图

5.2销售能力成长

销售高潜人才管理与梯队建设四步法

如何培养优秀的销售人员，销售干部怎么选？

如何发展优秀销售干部